ВВЕДЕНИЕ

Значительный вклад в изучение влияния личностных качеств переговорщика на успешность переговоров внесли работы отечественных и зарубежных исследователей, посвященные теории переговоров, их стратегии и тактике. К ним относятся труды Л. Белланже, Г. Киссинджера, Р. Коэна, Я. Нергеша, Г. Никольсона, Дж. Ниренберг, Р. Фишера, Д. Этель, У. Юри, П. Форсайта, У. Зартмана, Р. Авенхауса, К. Ли, П. Миртса, Дж. Себениуса, П. Хопманна, Л. Томпсона и др. Анализу влияния личностных качеств переговорщика на успешность переговоров посвящены работы отечественных авторов, в том числе И. А. Василенко, Ю. В. Дубинина, В. Л. Исраэляна, Н. М. Лебедевой, С. Ю. Мамонтова, Э. Я. Соловьева, Г. В. Хордина.

Роль личностного фактора в переговорах анализируется в исследованиях, посвященных личностным стилям ведения переговоров. Достоинства, проблемные аспекты, типы переговорных стилей наиболее детально рассмотрены в работах В. Мастенбрука, К. Селлиха и С. Джейна.

Актуальность исследования состоит в необходимости выявлении специфических социально-психологических детерминант успешности обучения переговорщиков, разработки эффективной программы повышения квалификации специалистов в области переговорного процесса, недостаточности теоретической и экспериментальной разработанности проблемы формирования переговорной компетенции в социально-психологической науке, выраженности прикладного характера соответствующих работ, отсутствии конкретного исследовательского и формирующего инструментария для целей выявления критериев успешности обучения переговорщиков, а также в определении их значимости в структуре интегрального показателя успешности обучения, расчете цифровых значений показателей успешности, что и определило цели, объект, предмет и задачи исследования.

Целью работы является выявление социально-психологических детерминант успешности обучения переговорщиков для разработки программы повышения квалификации, определения этапов и последовательности программы переподготовки, разработка критериев профессионального отбора специалистов для обучения по программам базовой и специализированной подготовки.

Объект исследования: группа топ-менеджеров консалтинговых компаний Северо-Западного региона РФ, основным видом деятельности которых является ведение деловых переговоров с клиентами и партнерами по бизнесу.

Предмет исследования: социально-психологические качества личности, влияющие на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки.

В основу исследования была положена основная гипотеза: успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки зависит от социально-психологических особенностей личности переговорщика и после отбора по показателям социального, общего интеллекта, личностной самооценке, мотивации, образованию и возрасту определяется уровнем развития его профессионально-важных качеств.

Частные гипотезы:

1. Профессионально-важные качества переговорщиков (ПВК), формирующие интегральные показатели выраженности ПВК, находятся в определенной иерархии в зависимости от специализации переговорного процесса. В ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиков уровни ПВК изменяются, что приводит к увеличению значения интегрального показателя.

2. Успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки определяется сочетанием объективных критериев, связанных с показателями эффективности программы подготовки (количество успешно проведенных переговоров и количество выявленных признаков недостоверной информации в ходе обучения), и субъективных критериев, включающих эмоциональную удовлетворенность результатом и процессом обучения и самооценку готовности к успешной профессиональной деятельности.

Исходя из поставленной цели исследования, определения его объекта, предмета, основной гипотезы сформулированы задачи исследования:

1. Провести анализ научной отечественной и зарубежной литературы для определения теоретико-методологических основ рассмотрения проблемы влияния социально-психологических качеств личности на успешность обучения по программам профессиональной подготовки.

2. Выявить основные социально-психологические факторы, влияющие на успешность обучения по программам повышения квалификации и переподготовки, определить социально-психологические детерминанты успешности обучения переговорщиков с целью разработки и реализации базовой программы подготовки с последующим анализом ее эффективности.

3. Выявить профессионально-важные качества (ПВК), влияющие на успешность обучения переговорщиков, для разработки общего интегрального показателя (ИПо) выраженности ПВК, а также интегральных показателей различных направлений специализации переговоров. Провести анализ динамики изменения ИПо и его структуры в ходе обучения переговорщиков.

4. Определить структуру интегрального показателя успешности обучения переговорщиков (ИПуоп). Разработать алгоритм определения успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки. Установить наличие (отсутствие) корреляционной связи между ИПуоп и ИПо выраженности ПВК.

5. Разработать программу повышения квалификации в области

переговорного процесса и профайлинга, а также определить основные принципы, выделить этапы и последовательность реализации программы переподготовки переговорщиков.

6. Определить критерии отбора специалистов для успешного обучения по программе базовой подготовки, а также для определения области предпочтительной специализации переговоров.

Теоретико-методологическая основа исследования:

Исследование планировалось и осуществлялось на основе:

1. Общих методологических принципов отечественной психологии: -детерминизма психики (С.Л.Рубинштейн, А.Н.Леонтьев и др.);

-системного изучения психики (П.К. Анохин, Б.Ф. Ломов и др.); -социально-психологического принципа соотношения индивидуального и общественного (Б.Ф.Ломов, К.А.Абульханова-Славская);

- социально-психологических принципов единства когнитивного, перцептивного и коммуникативного (Г. М. Андреева, А. А. Бодалев, Б. Ф. Ломов);

2. Положений подходов:

-деятельностного (А.В. Брушлинский, А.Н. Леонтьев, С.Л. Рубинштейн, В.Д. Шадриков и др.);

-системного подхода в психологии и педагогике (Б.Г. Ананьев, А.Л. Журавлев, Б.Ф. Ломов, К.К. Платонов и др.);

- субъектного подхода в социальной психологии (К.А. Абульханова-Славская, А.В. Петровский, Л.И. Уманский, А.С. Чернышев, А.Л. Журавлев, К.М. Гайдар, А.В. Сидоренков и др.);

- социально-психологический подход, (А. А. Бодалев, Л. С. Выготский, А. В. Романова, С. Л. Рубинштейн); системный подход к анализу профессиональной деятельности (Е. А. Климов, Б. Ф. Ломов, Г. В. Суходольский, В. Д. Шадриков и др.);

- компетентностный подход, обеспечивающий максимально эффективное овладение профессией (И. А. Зимняя, Н. В. Кузьмина, В. Н. Куницина, А. К. Маркова и другие).

3. Отдельных концепций, теорий и исследований отечественных и зарубежных психологов, в частности:

- психологические концепции профессионализма (Э.Ф. Зеер, А.К. Маркова и др.) -основные положения концепции межличностных отношений (В.Н.Мясищев,

A. В.Петровский, М.Г.Ярошевский);

-психологические концепции конфликтов (А. Я. Анцупов, Н. В. Гришина, С. М. Емельянов, А. И. Шипилов и др.);

-теории общения (Г. М. Андреева, А. А. Бодалев, А. А. Леонтьев, Б. Ф. Ломов, Л. Б. Филонов и др.) и мотивации (В. Вилюнас, Е. П. Ильин, М. С. Карпов, Д. В. Колесов, Д. А. Леонтьев);

- исследования процессов оптимизации межличностного взаимодействия (А. И. Донцов, А. И. Гончаров, Н. В. Гришина, Л. Г. Лаптев; А. В. Мощенко, В. Ф. Перевалов, Э. П. Утлик, В. В. Федотов);

-результаты исследований переговорной деятельности в различных сферах социальной жизни (В. И. Андреев, Н. В. Андреев, Н. В. Гришина, Е. Н. Иванова,

B. П. Илларионов, В. Л. Исраэлян, Р. Карневал, Г. Лапид, М. М. Лебедева, Д. Пруитт, Д. Рубин, И. Б. Свирская, Р. Фишер, У. Юри);

-теория надситуативной (неадаптивной) активности В.А.Петровского, рассматри­вающая способность человека подниматься над уровнем требований ситуации, ставить цели, избыточные с точки зрения основной задачи, преодолевая внешние и внутренние ограничения деятельности.

Методы исследования

Для решения поставленных задач и проверки рабочей гипотезы использовалась совокупность методов, отражающих единство теоретического и эмпирического уровней познания. Теоретические: методы научного анализа и обобщения опыта принятия управленческих решений, системно-структурная организация исследования, сравнительно-сопоставительный метод, метод моделирования; эмпирические методы:

а) обсервационные (наблюдение),

б) психодиагностические (тестирование, анкетирование, опрос, интервью, контент-анализ, экспертная оценка),

в) эксперимент.

В исследовании в качестве основных использовались следующие психодиагностические методики для оценки:

• уровня эмпатии (Э) - «Шкала эмоционального отклика» А. Меграбяна и Н. Эпштейна;

• уровня эмоционального интеллекта (ЭИ) - методика измерения уровня эмоционального интеллекта Н. Холла;

• уровня социального интеллекта (СИ) - тест Гилфорда на основе композитной оценки;

• коэффициента интеллекта (IQ) - тест Г. Айзенка;

• уровня тревожности (Т) - тест Тейлора в адаптации Т. А. Немчинова и В. Г. Норакидзе;

• надситуативной активности (НА) - методика «Выбор пословиц» и модификация методики «Геометрические фигуры» - «Тающая граница» Н. В. Маркиной;

• логики и скорости мышления (ЛиСМ) - тест Липпмана «Логические закономерности»;

• стрессоустойчивости (СУ) - тест С. Коухена и Г. Виллиансона;

• образной и словесно-логической памяти (ОиСЛП) - тест А. Р Лурия «Заучивание 10 слов»;

• объема перераспределения и скорости переключения внимания (ОПиСПВ) - тест Бурдона «Корректурная проба»;

• мотивации - тест выявления преобладания мотивов в обучении Т. И. Ильиной;

• социального интеллекта (СИ) - тест Гилфорда на основе композитной оценки;

• уровня самооценки личности - методика нахождения количественного выражения уровня самооценки по С. А. Будасси;

• методика исследования эмоциональной удовлетворенности переговорами Е. И. Кимпеляйнен, модифицированная автором;

• авторская методика оценки эмоциональной удовлетворенности результатом и процессом обучения по программе базовой подготовки переговорщиков;

• авторская методика определения самооценки готовности переговорщика к успешной профессиональной деятельности после окончания обучения.

Для математико-статистической обработки данных использовались

следующие методы: метод анализа иерархий (МАИ) Т. Саати, многофакторный анализ обобщенной функции желательности Е. С. Харрингтона, анализ чувствительности параметров методом однофакторного приращения, прикладной пакет SPSS 11.5 и Exel for Windows: корреляционный анализ с применением коэффициентов ранговой корреляции Спирмена и линейной корреляции Пирсона. Организация, база и этапы исследования

Исследование проводилось в Северо-Западном регионе РФ на базе консалтинговой компании ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (197348, Санкт-Петербург, Коломяжский проспект, 18, бизнес-центр «Норд-Хаус», офис 5-143) в период с 2009 по 2013 год и включало в себя четыре этапа.

На первом этапе (2009 - 2010 гг.) определялись исходные теоретические позиции, осуществлялся анализ отечественной и зарубежной научной литературы на предмет степени разработанности проблемы, актуальности и потенциальной новизны предполагаемого исследования, разрабатывалась общая концепция и гипотеза работы, определялся круг задач и психологический инструментарий для проверки рабочей гипотезы. Кроме того, была разработана программа базовой подготовки переговорщиков, включающая первоначальный отбор, блок развития профессионально-важных качеств (РПВК), блок теоретической и практической подготовки (БТиПП), а также определены основные критерии эффективности программы обучения.

На втором этапе (2011 г.) уточнялись теоретические позиции исследования, в качестве исходной была выбрана генеральная совокупность обратившихся для исследования респондентов в количестве 230 человек. При осуществлении первоначального отбора на основании таких показателей, как уровень коэффициента интеллекта (IQ), общий уровень развития социального интеллекта (СИ), уровня мотивации и самооценки, наличие высшего образования, возраста (эти социальные характеристики выявлялись в ходе заочного индивидуального анкетирования), были отобраны 138 человек (выборка отвечает критерию репрезентативности), из которых были сформированы группы испытуемых по 25 человек (три экспериментальных группы (ЭГ-1, ЭГ-2, ЭГ-3) и одна контрольная группа (КГ). Общее количество испытуемых - 100 человек (48 мужчин и 52 женщины), группа включает одинаковое количество мужчин и женщин (12 и 13 соответственно), имеющих высшее образование, возраст 25-55 лет. КГ и ЭГ-1,2,3 отвечают критериям однородности по полу, возрасту, уровню СИ и IQ.

С испытуемыми экспериментальных и контрольной группы было проведено контрольное тестирование с целью получения исходных данных относительно начального уровня профессионально-важных качеств, были сформированы интегральные показатели выраженности ПВК для направлений специализации переговорного процесса, определены показатели успешности обучения - количество успешно проведенных переговоров и выявленных признаков недостоверной информации до начала эксперимента.

В рамках проведенного исследования в качестве экспертов привлекались выпускники Восточно-Европейского института психоанализа (ВЕИП), которые принимали участие в определении основных факторов, влияющих на успешность обучения переговорщиков, показателей первоначального отбора, формировании интегральных показателей выраженности ПВК методом анализа иерархий (МАИ), анализе значимости критериев эффективности системы базовой подготовки, критериев успешности обучения при определении интегрального показателя успешности обучения переговорщиков.

На третьем этапе (2012 г.) был проведен социально-психологический эксперимент, в рамках которого испытуемые экспериментальных групп прошли обучение по программе базовой подготовки переговорщиков, при этом после каждого этапа подготовки с испытуемыми проводилось тестирование уровней ПВК, а также определялись числовые значения показателей успешности обучения переговорщиков - КУПИ и КВПНИ, фиксировалось изменение структуры интегральных показателей. Кроме того, в ходе обучения на этапах контроля данных определялись значения субъективных критериев успешности переговоров (эмоциональная удовлетворенность переговорами на этапах КИД, КД-1, КД-2) и успешности обучения (эмоциональная удовлетворенность результатом и процессом обучения и самооценка готовности к успешной профессиональной деятельности после окончания обучения на этапе КД-2).

На четвертом этапе (2013 г.) с помощью многомерного пошагового статистического анализа проверялась основная гипотеза исследования, интерпретировались и оформлялись результаты опытно-экспериментальной работы. На основании полученных результатов, подтверждающих выдвинутую основную гипотезу, связанную с наличием зависимости между выраженностью ПВК и успешностью обучения переговорщиков при условии первоначального отбора по уровню СИ, IQ, личностной самооценке, мотивации, образованию и возрасту, а также с учетом эффективности предложенной в ходе эксперимента программы базовой подготовки были предложены:

- критерии отбора переговорщиков на программу базовой подготовки и программы специализации;

-разработана и предложена для введения в программу обучения в ВУЗах и центров переподготовки программа повышения квалификации в области переговорного процесса;

-разработаны основные этапы и описана рекомендованная последовательность реализации программы переподготовки специалистов, профессиональная деятельность которых непосредственно связанна с переговорами высокой степени сложности.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Социально-психологическими детерминантами успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора обучающихся по показателям общего и социального интеллекта, личностной самооценке и мотивации, возраста и образования являются уровни выраженности их профессионально-важных качеств (эмпатия (Э), эмоциональный интеллект (ЭИ), тревожность (Т), логика и скорость мышления (ЛиСМ), стрессоустойчивость (СУ), надситуативная активность (НА), образная и словесно-логическая память (ОиСЛП), объем перераспределения и скорость переключения внимания (ОПСПВ)), формирующие интегральные показатели выраженности ПВК переговорщиков в зависимости от их специализации: экстремальные переговоры, бизнес-переговоры, переговоры с преобладанием профайлинга.

2. Интегральные показатели выраженности ПВК отличаются значимостью каждого ПВК в их структуре: в структуре общего интегрального показателя (ИПо) наиболее значимыми являются (в порядке убывания) ЛиСМ, ЭИ, НА, ОПСПВ; в структуре интегрального показателя для экстремальных переговоров (ИПэп) наиболее значимыми являются ЛиСМ, НА, ЭИ, СУ; в структуре интегрального показателя для бизнес-переговоров (ИПбп) наиболее значимыми являются ЛиСМ, ЭИ, СУ, НА; в структуре интегрального показателя для переговоров с преобладанием визуальной психофизиологической диагностики (ИПп) наиболее значимыми являются ЭИ, ЛиСМ, СУ, НА.

3. Значение ИПо выраженности ПВК в ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиков имеет положительную динамику, при этом его структура с точки зрения значимости ПВК не меняется. Наибольший вклад в увеличение ИПо выраженности ПВК вносят изменения уровней ЛиСМ, СУ, ЭИ и Т, при этом уровень Э и НА существенно не меняется. Учебный блок развития ПВК (БРПВК) оказывает большее влияние на изменение уровня ПВК переговорщиков по сравнению с блоком теоретической и практической подготовки (БТиПП).

4. Успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки определяется показателями объективных и субъективных критериев. Объективными критериями успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки являются динамика ИПо, КУПИ и КВПНИ. Субъективными критериями являются уровень самооценки (УСО), определяемый готовностью переговорщика к успешной профессиональной деятельности после окончания обучения и эмоциональная удовлетворенность результатом и процессом обучения (ЭУРиПО). Ключевым показателем успешности обучения является интегральный показатель успешности обучения переговорщиков (ИПуоп), сформированный с учетом значимости критериев успешности обучения методом анализа иерархий (МАИ), при этом в иерархии значимости критериев успешности обучения наибольший удельный вес имеет показатель КУПИ.

5. Критерием отбора на программу базовой подготовки переговорщиков

является определенное минимальное значение уровня общего

интегрального показателя выраженности ПВК до начала обучения Определенное минимальное значение предлагаемого критерия отбора определяет успешность обучения по программе базовой подготовки переговорщиков после первоначального отбора обучающихся по показателям социального и общего интеллекта, личностной самооценке и мотивации, а также возраста и образования; критерием вторичного отбора

для обучения по направлениям специализации переговорного процесса является максимальное значение коэффициента желательности Харрингтона для интегральных показателей специализации переговорщиков, успешно прошедших базовую программу подготовки. Наиболее существенные результаты, полученные соискателем лично, их научная новизна:

- В ходе исследования дополнены теоретико-методологические представления о социально-психологических детерминантах успешности обучения переговорщиков; систематизирован и уточнен понятийный аппарат исследования. Введены понятия: интегральный показатель успешности обучения переговорщиков (ИПуоп), общий интегральный показатель выраженности профессионально-важных качеств переговорщика (ИПо), интегральный показатель выраженности профессионально-важных качеств для экстремальных переговоров (ИПэп), бизнес-переговоров (ИПбп), переговоров с преобладанием профайлинга (ИПп), коэффициент успешности переговоров, коэффициент эмоциональной удовлетворенности переговорами.

- Выявлены основные ПВК, необходимые для успешного обучения переговорщиков. Определены основные критерии, описывающие ПВК, проведена оценка их значимости.

- Сформированы ИПо, ИПэп, ИПбп, ИПп, отражающие иерархию ПВК в структуре интегральных показателей направлений специализации.

- Выявлены основные критерии успешности обучения переговорщиков, определена структура ИПуоп, для целей определения структуры ИПуоп предложен МАИ.

- Разработана программа базовой подготовки переговорщиков, включающая, в отличие от других авторов, специализированный блок развития ПВК, которая реализована в ходе проведенного в рамках исследования социально-психологического эксперимента. Обоснована эффективность реализованной программы базовой подготовки с точки зрения достижения результатов - положительной динамики критериев эффективности программы подготовки переговорщиков: ИПо, КУПИ, КВПНИ.

- Изучена динамика изменения ПВК в ходе реализации программы подготовки переговорщиков, установлена зависимость изменения ИПо от учебного блока программы подготовки.

- Определены критерии успешности деловых переговоров (объективные - достижение количественных и качественных результатов, субъективные - эмоциональная удовлетворенность переговорами). Предложен инструментарий определения успешности деловых переговоров на основании анализа объективных показателей успешности.

- Предложен инструментарий определения успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки с использованием МАИ и шкалы желательности Харрингтона, что позволяет определить числовые диапазоны полученных результатов исследования, позволяющие сделать вывод об «успешности» или «неуспешности» обучения.

- Автором предложен метод определения ЭУРиПО, а также модифицированный метод определения эмоциональной удовлетворенности переговорами (ЭУП), учитывающий определенную МАИ иерархию показателей удовлетворенности.

- Обоснована корреляционная связь между ИПо выраженности ПВК и ИПуоп, а также зависимость в рамках эксперимента успешности переговоров от ИПо выраженности ПВК.

- Разработана и предложена для реализации в ВУЗах и центрах переподготовки специалистов программа повышения квалификации в области переговорного процесса

- Определены основные принципы, описаны этапы и последовательность двухуровневой программы переподготовки переговорщиков.

- Определены критерии отбора на программу базовой подготовки переговорщиков - минимальное значение ИПо до начала обучения, а также на программу специализированной подготовки - максимальное значение коэффициента желательности Харрингтона для интегральных показателей специализации успешно прошедших базовую программу подготовки.

Отличие теоретических и эмпирических данных исследования от результатов, полученных другими авторами, состоит в том, что проблема изучения влияния социально-психологических детерминант на успешность обучения переговорщиков в таком объеме: теоретическое обоснование влияния социально-психологических качеств личности на успешность обучения переговорщиков, эмпирически обоснованная зависимость показателей

успешности обучения переговорщиков после первоначального отбора по уровню социального и общего интеллекта, личностной самооценки, мотивации, уровня образования и возраста от выраженности профессионально-важных качеств, разработанность подходов и методов определения успешности обучения переговорщиков - в отечественной научной и практико-ориентированной литературе не решалась.

Теоретическая значимость исследования

Теоретическая значимость исследования заключается в том, что систематизированы теоретико-методологические представления о социально­психологических детерминантах успешности обучения переговорщиков; систематизирован и уточнен понятийный аппарат исследования. Применительно к теме исследования уточнены понятия: успешность обучения переговорщиков, социально-психологические детерминанты успешности обучения, ПВК переговорщика, интегральный показатель выраженности ПВК переговорщиков, интегральный показатель успешности обучения переговорщиков, интегральный показатель успешности переговоров. Внесен вклад в теорию социально­психологической детерминированности успешности обучения применительно к обучению в целях формирования переговорной компетенции: обоснована

зависимость критериев успешности обучения переговорщиков от выраженности профессионально-важных качеств, выявлены основные ПВК, влияющие на успешность обучения, а также получены достоверные данные о значимости ПВК в структуре интегральных показателей переговорщиков и их динамики в ходе реализации программы подготовки, предложены методы и разработаны алгоритмы количественного выражения интегральных показателей успешности обучения переговорщиков и успешности переговоров.

Практическая значимость работы

Практическая значимость исследования заключается в том, что:

1. Разработана программа повышения квалификации в области переговорного процесса, которая может быть использована в учебных программах, как в рамках самостоятельного курса, так и входить в состав комплексной программы переподготовки специалистов в качестве базового уровня обучения переговорщиков. Теоретические и практические разделы базового уровня подготовки переговорщиков могут быть использованы для введения в учебные программы ознакомительного курса по основам переговорного процесса и профайлинга для психологов, сотрудников МВД, ФСБ и МИД, сотрудников безопасности воздушных перевозок, социальных работников, топ-менежеров и сотрудников кадровых служб.

2. Получены данные о роли ПВК в успешности обучения переговорщиков. Определена различная чувствительность интегральных показателей к изменению уровней ПВК. Установлено различное влияние учебных блоков подготовки на изменения интегральных показателей выраженности ПВК, что позволяет максимально эффективно организовать учебный процесс подготовки переговорщиков как по программам базовой подготовки, так и по направлениям специализации переговоров в ВУЗах и центрах дополнительного образования.

3. Использование разработанных и научно обоснованных критериев отбора для успешного обучения переговорщиков, успешного ведения переговоров, а также для направления успешно освоивших базовую программу подготовки на направления специализации переговоров (экстремальные переговоры, бизнес-переговоры, переговоры с преобладанием профайлинга) способствует повышению эффективности обучения по программам подготовки и успешной профессиональной деятельности переговорщиков.

Результаты исследования, на наш взгляд, должны быть использованы в учебных программах, направленных на формирование переговорной компетенции, не только для будущих переговорщиков, но и для всех специалистов, чья профессиональная деятельность связана с необходимостью межличностных коммуникаций: психологов, педагогов, врачей, учителей,

сотрудников МИД, МВД и спецподразделений.

Достоверность результатов исследования

Надежность, достоверность и обоснованность результатов исследования обеспечивались посредством реализации методологических, логико-научных принципов и соблюдения нормативов теоретического и эмпирического исследования. В работе использованы адекватные целям и задачам исследования методы и методики сбора данных. Достоверность и обоснованность исследования определяется разносторонним анализом литературных источников по проблеме успешности обучения специалистов, успешности переговоров, роли личности в переговорах, поэтапным процессом разработки программы эмпирического исследования, репрезентативностью выборки, проведением эксперимента с испытуемыми экспериментальных и контрольной групп, отвечающим критерию однородности, применением в исследовании современных методов психодиагностики личности

переговорщиков и моделирования переговоров, наблюдением за участниками во время переговоров, тестированием, использованием дескриптивных методов статистики путем обработки эмпирических данных, их систематизации, наглядным представлением в форме графиков и таблиц, а также их количественным описанием посредством основных статистических

показателей, применением статистических процедур для математической обработки экспериментальных данных, анализом чувствительности параметров методом однофакторного приращения, прикладным пакетом SPSS 11.5 и Exel

for Windows, корреляционным анализом с применением коэффициентов ранговой корреляции Спирмена и линейной корреляции Пирсона.

Апробация и внедрение результатов исследования

Результаты исследования докладывались на заседаниях кафедры психологии Национального государственного Университета физической культуры, спорта и здоровья имени П. Ф. Лесгафта, а также на заседаниях кафедры социальной психологии Санкт-Петербургского государственного университета.

Элементы разработанной в ходе исследования базовой программы подготовки переговорщиков используются в рамках проводимых программ повышения квалификации сотрудников ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (Акт о внедрении результатов научной разработки в практику от 06.04.2015 года), ООО «Экспертный центр Северо-Запада» (Акт о внедрении результатов научной разработки в практику от 20.03.2015 года), Международной коллегией адвокатов «Санкт-Петербург» (Акт о внедрении результатов научной разработки в практику, 2015 год).

По материалам диссертационного исследования опубликовано 13 работ, в том числе в изданиях, рекомендованных ВАК МОиН Российской Федерации - 5 работ.

Структура и объем диссертации.

Работа содержит 246 страниц основного текста, иллюстрирована 34 таблицами, 51 рисунком; включает введение, три главы, выводы по каждой главе, заключение, список условных обозначений и сокращений, библиографический список из 359 источников (из них 25 на иностранном языке) и 25 приложений.