Методы исследования профессионально-важных качеств переговорщиков
В отечественной и зарубежной научной литературе методы исследования и подходы к анализу влияния личностных качеств переговорщиков на успешность переговоров представлены в значительном объеме.
Так, в целях исследования влияния самооценки на процесс принятия решения о проведении переговоров М. М. Лебедева проводила тестирование[101] по методике самооценки А. Коэна, согласно которой самооценка тем выше, чем меньше расхождения между описанием идеального и реального «я». Кроме того, в работе автор оценивала когнитивную сложность участников переговоров по методике Х. Шродера, М. Драйвера и С. Стрюферта. В результате автором было установлено, что лица с высокой самооценкой и высоким уровнем когнитивной сложностью более склонны к принятию решения о проведении переговоров.
О. С. Возженикова, в свою очередь, среди методов исследования состояния и уровня развития переговорной компетентности успешного переговорщика выделяла следующие[102]: для определения индивидуально-психологических
особенностей личности успешных переговорщиков автор использовал тестовую методику Калифорнийского личностного опросника CPI (California Psychological Inventory), разработанного в 1956 г. под руководством X. Гоуха, где выявлялись по четырем классам шкал уровни уравновешенности, самоуверенности, общительности, социализации, зрелости, ответственности, толерантности, интеллектуальной эффективности, а также психологический склад ума, гибкость и некоторые другие параметры.
Помимо того, использовался тест К. Томаса, включенный в число методов измерения и отслеживания изменений стратегий поведения в конфликте. В соответствии с представлениями К. Томаса, при избегании конфликта ни одна из сторон не достигает успеха, а в случаях конкуренции, приспособления и компромисса либо один из участников выигрывает, а другой проигрывает, или оба проигрывают, так как идут на компромиссные уступки.
И только в ситуации конструктивного сотрудничества обе стороны оказываются в выигрыше.Поскольку переговорщик, как правило, работает во время переговорного процесса, как с вербальными, так и с невербальными аспектами, мы считаем необходимым проанализировать направления, используемые в западной и отечественной психологической науке, для изучения вербальных и невербальных техник вкупе с деятельностью переговорщика.
Роберт Бейлз разработал систему наблюдений за коммуникаторами, которую он использовал для получения информации и классификации межличностного взаимодействия в какой-либо малой группе. Модель Р. Бейлза может быть с успехом использована для исследования переговорных процессов на тема-уровне, то есть как схема языковой коммуникации, в которой информация получается не от самих коммуникаторов, а от постороннего (внешнего) наблюдателя.
В социально-психологических исследованиях невербальных обменов в переговорных процессах в США в 1960 - 70-е годы получила известность модель Арджайла-Дина, названная «моделью равновесия в межличностной близости». Модель Арджайла-Дина подчеркивала взаимозависимость между разными поведенческими реакциями и невербальными эффектами в переговорах, например, влияние на процесс и результат переговоров межличностной близости переговорщиков.
В 1970-е годы вышеназванная модель невербальных обменов в процессе переговоров получила эмпирические обоснования. Было доказано значение влияния на процессы принятия решений в переговорном общении расстояния между переговорщиками, их пространственного расположения за «столом переговоров», улыбок, проявлений вербальной и невербальной близости .
В результате исследований на основе модели равновесия в межличностной близости окончательно выявились функции невербального поведения переговорщиков: коммуникативная (установить межличностный контакт);
регулятивная (управлять процессом обмена информацией); экспрессивная (получить эмоциональное удовлетворение от взаимодействия с партнером).
На основании исследований M.
Edelman[103] [104] было впервые доказано, что невербальная коммуникация в переговорном процессе является важным компонентом принятия решений и достижения согласия переговорщиков, и что влияние невербальных факторов на исход переговоров чаще более значимо, чем официальная тема и декларируемые переговорщиками мотивы действий. Было, например, доказано, что степень открытости в переговорах хорошо регулируется с помощью отвода глаз.Отечественных исследований функций невербальной коммуникации в переговорных процессах пока не так много: А. А. Бодалев[105], В. Н. Панферов[106] занимались опознанием человеческих лиц, восприятием и пониманием людьми друг друга, социальной перцепцией, формированием первого впечатления о
другом человеке как о личности; В. А. Лабунская изучала невербальное поведение с точки зрения его структуры и функций, а также особенностей и психологических условий его успешного опознания.
В последние годы интерес социальных психологов к невербальным аспектам коммуникации и влияния в переговорах существенно вырос в связи с развитием такого направления, как нейролингвистическое программирование (НЛП), авторами которого являются американские психологи и психотерапевты М. Эриксон, Р. и Л. Бендлеры, Р. Дилт, Д. Гордон и другие.
Во многих работах отмечается, что вербальные средства эффективнее использовать для достижения согласия по проблеме переговоров, в то время как невербальные средства более важны для настройки и синхронизации межличностных взаимоотношений между взаимодействующими сторонами . В исследованиях невербальных коммуникаций обнаружены сильные корреляции элементов невербального поведения со стилем общения переговорщика. Стиль общения переговорщика сильно коррелирует с общим количеством его утверждений, числом задаваемых им вопросов, продолжительностью его фраз, числом его взглядов (зрительный контакт), кивками головы, экспрессией лица, жестами рук, голосовой экспрессией[107] [108] [109]. Выявлены также невербальные сигналы доминатности, превосходства, открытости-закрытости в ходе общения переговорщика с партнером по переговорам. В свою очередь, Е. И. Кимпеляйнен в своей работе[110] для выявления навыков успешных переговорщиков использовала метод контролируемого наблюдения по Р. Бейлзу, который включал в себя изучение социо - эмоциональных отношений (позитивные и негативные), область решения задач (предложения и вопросы к партнеру). Для выявления невербального поведения автором использовалась следующая методика: оценка позы, голоса, дистанции с партнером, лица, глаз, жестов, дыхания, типа поведения. Помимо того, Е. И. Кимпеляйнен для изучения склонности испытуемого использовать ту или иную типичную модель коммуникации в своей работе использовала тест оценочной биполяризации с расчетом индекса оценочной биполяризации. Чем выше индекс оценочной биполяризации (то есть чем больше разность между суммой оценок предпочитаемого и не предпочитаемого партнера), тем критичнее, категоричнее оценочные суждения индивидуума о других людях, тем консервативнее и эмоциональнее его оценочные стереотипы, тем больше может быть его склонность к проявлению авторитарных методов руководства и доминантности в общении с другими людьми. Также автором для оценки сдвигов в психическом состоянии участников переговоров применялась упрощенная методика САН - самочувствие, активность, настроение[111] [112] [113]. Н. В. Чаленко в своей работе для выявления ведущих социальнопсихологических компетенций профайлеров использовала методику «Оценка 360», предложенную в 1997 году Вордом, который подразумевал систематический сбор информации относительно результатов индивидуума или группы, получаемый от окружения. По данным Г. А. Реймарова с соавторами , многие западноориентированные компании для оценки деловых качеств персонала используют пятибалльную линейную шкалу со следующим описанием: 5 - уровень мастерства, позволяющий проявлять данное качество в сверхсложных условиях, развивать его стандарты и обучать других; 4 - уровень расширенного опыта, позволяющий проявлять качество не только в стандартных, но и в сложных условиях; 3 - уровень базового опыта, позволяющий проявлять качество в большинстве рабочих ситуаций; 2 - уровень развития, когда деловое качество проявляется далеко не всегда, но сотрудник уже понимает важность его проявления и старается его развивать; 1 - качество не проявляется. В пяти формулировках каждой компетенции последовательно повышается качество выполнения конкретной компетенции. Это позволяет поставить в соответствие ряду формулировок, от 1-й до 5-й, оценки-микрорейтинги, иначе говоря, осуществить переход от вербальной шкалы к цифровой - произвести шкалирование. В свою очередь, О. В. Степаносова[114] в своей работе с успешными переговорщиками при диагностике важных профессиональных качеств использовала следующие методики: - Для изучения в процессуальной регуляции прогнозирования при принятии решения применялась разработанная оригинальная методика «Интуитивные видеоклипы», в которой перед испытуемыми ставится задача формировать прогнозы в ситуации, задающей порождение интуитивных предвосхищений. Разработанные прогностические задачи позволяют фиксировать как индикаторы, свидетельствующие о типе прогностического процесса, на который полагается испытуемый при порождении предвосхищений, так и показатели эффективности (точности, адекватности) и уверенности в формируемых вербальных прогнозах. Для изучения когнитивной и мотивационно-личностной регуляции прогностического процесса модели применялись методики, позволяющие измерять каждую из переменных, включенных в теоретическую модель, а именно: - для диагностики интуитивного познавательного стиля (готовность полагаться на интуицию, основывать решения и действия на собственных предчувствиях и первоначальных впечатлениях) применялась шкала «доверие интуиции» (в авторской адаптации), методики «Рациональный-опытный опросник» S. Epstein, R. Pacini[115]; - для диагностики практического интеллекта (успешность в решении практических проблем) применялась методика «Практический интеллект», разработанная Е. Л. Григоренко и Р. Стернбергом[116] [117]; - для диагностики глубинной мотивации применялась методика «Личностный определитель» А. Эдвардса в модификации Т. В. Корниловой ; - для диагностики личностных свойств саморегуляции-рациональности (готовность обдумывать свои решения и действовать при возможно более полной ориентировки в ситуации) и готовности к риску (готовность к самоконтролю действий при заведомой неполноте или недоступности необходимых ориентиров) применялся опросник «Личностные факторы принятия решений» (ЛФР), разработанный Т. И. С. Степанов в своей работе[119] для выявления важных психологозначимых качеств успешных переговорщиков использовал следующие методики: - методика оценки «Эмоционального интеллекта» Н. Холла; - Висбаденский личностный опросник (Н. Пезешкиан); - методика С. Дембо-Рубинштейна «Уровень самооценки»; - методика С. Бем «Опросник на определение уровня маскулинности/ феминности»; - СМИЛ (шкала «Лидерство») Л. Собчик. Для выявления гендерных признаков успешного переговорщика использовалась методика С. Бем «Опросник на определение уровня маскулинности/ феминности». О. А. Осипенок в своей работе использовала методику К. Томаса, которая может быть контрольной в качестве показателя уровня конфликтности при ведении переговоров, а также как текущая при анализе уровня сформированности рефлексивного компонента. Также использовался тест С. Розенцвейга, позволяющий оценить взаимодействие людей, находящихся во фрустрационной ситуации переходящего типа. Диагностические процедуры по когнитивному компоненту в ее работе были представлены тестами, проводимыми после каждого раздела курса; выполнением теоретических задач (например, тесты (по Р. И. Мокшанцеву): «Подготовка к переговорам»; «Начало переговоров»; «Способность принимать решения»; «Завершение переговоров»). В качестве показателя сформированности деятельностного компонента переговорной культуры автором были обозначены следующие: умение взаимодействовать с участниками переговорного процесса; умение аргументировать; умение убеждать; умение слушать. Основными диагностическими процедурами по показателю (умение взаимодействовать с участниками переговорного процесса) были избраны следующие: концепция определения трансактов по Э. Берну (параллельные, перекрестные, скрытые); тест К. Ханса «Добивайтесь своего - это успех на переговорах»; тест Л. Михельсона «Коммуникативные умения». Отечественные исследования невербального поведения описаны О. И. Матюхиной , которая среди отечественных разработок отмечает методические приемы, предложенные В. А. Лабунской (методика «Свободной семантической оценки невербального поведения», диагностика уровня развития способностей к адекватному пониманию невербального поведения, опросники «Социальнопсихологические характеристики субъекта общения» и «Невербальные [120] [121] характеристики общения»). Они направлены на изучение структуры и психологической интерпретации индивидуального поведения и невербальной интеракции. Также известен невербальный психоакустический тест на эмоциональный слух, разработанный В. П. Морозовым; методика В. И. Куликова «Словесный портрет», позволяющая фиксировать проявление невербального поведения; метод исследования восприятия одного человека другим, применяемый А. А. Бодалевым, и заключающийся в описании («словесный портрет») одним человеком физического облика, выразительного поведения, оформления внешности другого. Большинство зарубежных исследователей изучают особенности невербального поведения, используя следующие методики: PONS - «профиль невербальной чувствительности», разработанный Rosenthal; SIT - ситуативно-интерактивные задачи и ГРТ - задачи по межличностному восприятию, предложенные Archer; методика ВАКТ, авторы которой Экман и Фризен; методика CARAT, разработанная R. Buc; FACS - система кодирования активности лицевых мышц; методика «Кадр за кадром», с помощью которой по видеоматериалам анализируются особенности проявления невербального поведения человека, а также каждый акт (паттерн) поведения. Выводы 1. Анализ проведенных исследований свидетельствует об установлении в ходе межличностных переговоров не только вербальных, но и не менее важных невербальных связей, что приводит к определенным поведенческим реакциям и эффектам. 2. Анализ выполненных исследований свидетельствует о том, что вербальные средства эффективнее использовать для достижения согласия по проблеме переговоров, в то время как невербальные средства более важны для установления конструктивного межличностного взаимодействия. 1.3.
Еще по теме Методы исследования профессионально-важных качеств переговорщиков:
- Исследования спектральных характеристик сцинтилляционных детекторов с помощью моделирования методом Монте-Карло
- ЛОГВИНОВ ДМИТРИЙ ИВАНОВИЧ. РАЗРАБОТКА МЕТОДОВ ИССЛЕДОВАНИЯ СПЕКТРАЛЬНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК НЕЙТРОННЫХ ДЕТЕКТОРОВ И МОДЕЛИРОВАНИЕ МНОГОДЕТЕКТОРНОГО НЕЙТРОННОГО СПЕКТРОМЕТРА-ДОЗИМЕТРА. Диссертация на соискание учёной степени кандидата технических наук. Курск, 2019, 2019
- Маркович Вадим Александрович. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ УСПЕШНОСТИ ОБУЧЕНИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ. Диссертация, СПбГУ., 2015
- Статья 39. Граждане Республики Беларусь в соответствии со своими способностями, профессиональной подготовкой имеют право равного доступа
- Статья 42. Лицам, работающим по найму, гарантируется справедливая доля вознаграждения в экономических результатах труда в соответствии с его количеством, качеством и общественным значением, но
- Сеничкина Ольга Авенировна. Методы оценивания сформированности иноязычной коммуникативной компетенции студентов-психологов (на материале английского языка). Диссертация, СПбГУ., 2016
- Формулировка целей и задач исследования
- Основные методы спектрометрии нейтронного излучения
- 4.3.1 Теоретические основы предлагаемого метода
- Методы расчёта спектральных характеристик нейтронных детекторов
- Предлагаемый метод экспериментального измерения спектральных характеристик нейтронных детекторов
- 2.3.2 Расчёт и исследование спектральных характеристик полистирольных детекторов без добавления в них бора-10