<<
>>

Методы исследования профессионально-важных качеств переговорщиков

В отечественной и зарубежной научной литературе методы исследования и подходы к анализу влияния личностных качеств переговорщиков на успешность переговоров представлены в значительном объеме.

Так, в целях исследования влияния самооценки на процесс принятия решения о проведении переговоров М. М. Лебедева проводила тестирование[101] по методике самооценки А. Коэна, согласно которой самооценка тем выше, чем меньше расхождения между описанием идеального и реального «я». Кроме того, в работе автор оценивала когнитивную сложность участников переговоров по методике Х. Шродера, М. Драйвера и С. Стрюферта. В результате автором было установлено, что лица с высокой самооценкой и высоким уровнем когнитивной сложностью более склонны к принятию решения о проведении переговоров.

О. С. Возженикова, в свою очередь, среди методов исследования состояния и уровня развития переговорной компетентности успешного переговорщика выделяла следующие[102]: для определения индивидуально-психологических

особенностей личности успешных переговорщиков автор использовал тестовую методику Калифорнийского личностного опросника CPI (California Psychological Inventory), разработанного в 1956 г. под руководством X. Гоуха, где выявлялись по четырем классам шкал уровни уравновешенности, самоуверенности, общительности, социализации, зрелости, ответственности, толерантности, интеллектуальной эффективности, а также психологический склад ума, гибкость и некоторые другие параметры.

Помимо того, использовался тест К. Томаса, включенный в число методов измерения и отслеживания изменений стратегий поведения в конфликте. В соответствии с представлениями К. Томаса, при избегании конфликта ни одна из сторон не достигает успеха, а в случаях конкуренции, приспособления и компромисса либо один из участников выигрывает, а другой проигрывает, или оба проигрывают, так как идут на компромиссные уступки.

И только в ситуации конструктивного сотрудничества обе стороны оказываются в выигрыше.

Поскольку переговорщик, как правило, работает во время переговорного процесса, как с вербальными, так и с невербальными аспектами, мы считаем необходимым проанализировать направления, используемые в западной и отечественной психологической науке, для изучения вербальных и невербальных техник вкупе с деятельностью переговорщика.

Роберт Бейлз разработал систему наблюдений за коммуникаторами, которую он использовал для получения информации и классификации межличностного взаимодействия в какой-либо малой группе. Модель Р. Бейлза может быть с успехом использована для исследования переговорных процессов на тема-уровне, то есть как схема языковой коммуникации, в которой информация получается не от самих коммуникаторов, а от постороннего (внешнего) наблюдателя.

В социально-психологических исследованиях невербальных обменов в переговорных процессах в США в 1960 - 70-е годы получила известность модель Арджайла-Дина, названная «моделью равновесия в межличностной близости». Модель Арджайла-Дина подчеркивала взаимозависимость между разными поведенческими реакциями и невербальными эффектами в переговорах, например, влияние на процесс и результат переговоров межличностной близости переговорщиков.

В 1970-е годы вышеназванная модель невербальных обменов в процессе переговоров получила эмпирические обоснования. Было доказано значение влияния на процессы принятия решений в переговорном общении расстояния между переговорщиками, их пространственного расположения за «столом переговоров», улыбок, проявлений вербальной и невербальной близости .

В результате исследований на основе модели равновесия в межличностной близости окончательно выявились функции невербального поведения переговорщиков: коммуникативная (установить межличностный контакт);

регулятивная (управлять процессом обмена информацией); экспрессивная (получить эмоциональное удовлетворение от взаимодействия с партнером).

На основании исследований M.

Edelman[103] [104] было впервые доказано, что невербальная коммуникация в переговорном процессе является важным компонентом принятия решений и достижения согласия переговорщиков, и что влияние невербальных факторов на исход переговоров чаще более значимо, чем официальная тема и декларируемые переговорщиками мотивы действий. Было, например, доказано, что степень открытости в переговорах хорошо регулируется с помощью отвода глаз.

Отечественных исследований функций невербальной коммуникации в переговорных процессах пока не так много: А. А. Бодалев[105], В. Н. Панферов[106] занимались опознанием человеческих лиц, восприятием и пониманием людьми друг друга, социальной перцепцией, формированием первого впечатления о

другом человеке как о личности; В. А. Лабунская изучала невербальное поведение с точки зрения его структуры и функций, а также особенностей и психологических условий его успешного опознания.

В последние годы интерес социальных психологов к невербальным аспектам коммуникации и влияния в переговорах существенно вырос в связи с развитием такого направления, как нейролингвистическое программирование (НЛП), авторами которого являются американские психологи и психотерапевты М. Эриксон, Р. и Л. Бендлеры, Р. Дилт, Д. Гордон и другие.

Во многих работах отмечается, что вербальные средства эффективнее использовать для достижения согласия по проблеме переговоров, в то время как невербальные средства более важны для настройки и синхронизации межличностных взаимоотношений между взаимодействующими сторонами . В исследованиях невербальных коммуникаций обнаружены сильные корреляции элементов невербального поведения со стилем общения переговорщика. Стиль общения переговорщика сильно коррелирует с общим количеством его утверждений, числом задаваемых им вопросов, продолжительностью его фраз, числом его взглядов (зрительный контакт), кивками головы, экспрессией лица, жестами рук, голосовой экспрессией[107] [108] [109].

Выявлены также невербальные сигналы доминатности, превосходства, открытости-закрытости в ходе общения переговорщика с партнером по переговорам.

В свою очередь, Е. И. Кимпеляйнен в своей работе[110] для выявления навыков успешных переговорщиков использовала метод контролируемого наблюдения по Р. Бейлзу, который включал в себя изучение социо - эмоциональных отношений (позитивные и негативные), область решения задач (предложения и вопросы к партнеру). Для выявления невербального поведения автором использовалась следующая методика: оценка позы, голоса, дистанции с

партнером, лица, глаз, жестов, дыхания, типа поведения.

Помимо того, Е. И. Кимпеляйнен для изучения склонности испытуемого использовать ту или иную типичную модель коммуникации в своей работе использовала тест оценочной биполяризации с расчетом индекса оценочной биполяризации. Чем выше индекс оценочной биполяризации (то есть чем больше разность между суммой оценок предпочитаемого и не предпочитаемого партнера), тем критичнее, категоричнее оценочные суждения индивидуума о других людях, тем консервативнее и эмоциональнее его оценочные стереотипы, тем больше может быть его склонность к проявлению авторитарных методов руководства и доминантности в общении с другими людьми.

Также автором для оценки сдвигов в психическом состоянии участников переговоров применялась упрощенная методика САН - самочувствие, активность, настроение[111] [112] [113].

Н. В. Чаленко в своей работе для выявления ведущих социально­психологических компетенций профайлеров использовала методику «Оценка 360», предложенную в 1997 году Вордом, который подразумевал систематический сбор информации относительно результатов индивидуума или группы, получаемый от окружения.

По данным Г. А. Реймарова с соавторами , многие западно­ориентированные компании для оценки деловых качеств персонала используют пятибалльную линейную шкалу со следующим описанием: 5 - уровень мастерства, позволяющий проявлять данное качество в сверхсложных условиях, развивать его стандарты и обучать других; 4 - уровень расширенного опыта, позволяющий проявлять качество не только в стандартных, но и в сложных условиях; 3 - уровень базового опыта, позволяющий проявлять качество в большинстве рабочих ситуаций; 2 - уровень развития, когда деловое качество проявляется далеко не всегда, но сотрудник уже понимает важность его проявления и старается его развивать; 1 - качество не проявляется.

В пяти формулировках каждой компетенции последовательно повышается качество выполнения конкретной компетенции. Это позволяет поставить в соответствие ряду формулировок, от 1-й до 5-й, оценки-микрорейтинги, иначе говоря, осуществить переход от вербальной шкалы к цифровой - произвести шкалирование.

В свою очередь, О. В. Степаносова[114] в своей работе с успешными переговорщиками при диагностике важных профессиональных качеств использовала следующие методики:

- Для изучения в процессуальной регуляции прогнозирования при принятии решения применялась разработанная оригинальная методика «Интуитивные видеоклипы», в которой перед испытуемыми ставится задача формировать прогнозы в ситуации, задающей порождение интуитивных предвосхищений. Разработанные прогностические задачи позволяют фиксировать как индикаторы, свидетельствующие о типе прогностического процесса, на который полагается испытуемый при порождении предвосхищений, так и показатели эффективности (точности, адекватности) и уверенности в формируемых вербальных прогнозах.

Для изучения когнитивной и мотивационно-личностной регуляции прогностического процесса модели применялись методики, позволяющие измерять каждую из переменных, включенных в теоретическую модель, а именно:

- для диагностики интуитивного познавательного стиля (готовность полагаться на интуицию, основывать решения и действия на собственных предчувствиях и первоначальных впечатлениях) применялась шкала «доверие интуиции» (в авторской адаптации), методики «Рациональный-опытный

опросник» S. Epstein, R. Pacini[115];

- для диагностики практического интеллекта (успешность в решении практических проблем) применялась методика «Практический интеллект», разработанная Е. Л. Григоренко и Р. Стернбергом[116] [117];

- для диагностики глубинной мотивации применялась методика «Личностный определитель» А. Эдвардса в модификации Т. В. Корниловой ;

- для диагностики личностных свойств саморегуляции-рациональности (готовность обдумывать свои решения и действовать при возможно более полной ориентировки в ситуации) и готовности к риску (готовность к самоконтролю действий при заведомой неполноте или недоступности необходимых ориентиров) применялся опросник «Личностные факторы принятия решений» (ЛФР), разработанный Т.

В. Корниловой[118].

И. С. Степанов в своей работе[119] для выявления важных психолого­значимых качеств успешных переговорщиков использовал следующие методики:

- методика оценки «Эмоционального интеллекта» Н. Холла;

- Висбаденский личностный опросник (Н. Пезешкиан);

- методика С. Дембо-Рубинштейна «Уровень самооценки»;

- методика С. Бем «Опросник на определение уровня

маскулинности/ феминности»;

- СМИЛ (шкала «Лидерство») Л. Собчик.

Для выявления гендерных признаков успешного переговорщика использовалась методика С. Бем «Опросник на определение уровня маскулинности/ феминности».

О. А. Осипенок в своей работе использовала методику К. Томаса, которая может быть контрольной в качестве показателя уровня конфликтности при ведении переговоров, а также как текущая при анализе уровня сформированности рефлексивного компонента. Также использовался тест С. Розенцвейга, позволяющий оценить взаимодействие людей, находящихся во фрустрационной ситуации переходящего типа.

Диагностические процедуры по когнитивному компоненту в ее работе были представлены тестами, проводимыми после каждого раздела курса; выполнением теоретических задач (например, тесты (по Р. И. Мокшанцеву): «Подготовка к переговорам»; «Начало переговоров»; «Способность принимать решения»; «Завершение переговоров»).

В качестве показателя сформированности деятельностного компонента переговорной культуры автором были обозначены следующие: умение

взаимодействовать с участниками переговорного процесса; умение аргументировать; умение убеждать; умение слушать.

Основными диагностическими процедурами по показателю (умение взаимодействовать с участниками переговорного процесса) были избраны следующие: концепция определения трансактов по Э. Берну (параллельные, перекрестные, скрытые); тест К. Ханса «Добивайтесь своего - это успех на переговорах»; тест Л. Михельсона «Коммуникативные умения».

Отечественные исследования невербального поведения описаны О. И. Матюхиной , которая среди отечественных разработок отмечает методические приемы, предложенные В. А. Лабунской (методика «Свободной семантической оценки невербального поведения», диагностика уровня развития способностей к адекватному пониманию невербального поведения, опросники «Социально­психологические характеристики субъекта общения» и «Невербальные [120] [121] характеристики общения»). Они направлены на изучение структуры и психологической интерпретации индивидуального поведения и невербальной интеракции.

Также известен невербальный психоакустический тест на эмоциональный слух, разработанный В. П. Морозовым; методика В. И. Куликова «Словесный портрет», позволяющая фиксировать проявление невербального поведения; метод исследования восприятия одного человека другим, применяемый А. А. Бодалевым, и заключающийся в описании («словесный портрет») одним человеком физического облика, выразительного поведения, оформления внешности другого.

Большинство зарубежных исследователей изучают особенности невербального поведения, используя следующие методики: PONS - «профиль невербальной чувствительности», разработанный Rosenthal; SIT - ситуативно-интерактивные задачи и ГРТ - задачи по межличностному восприятию, предложенные Archer; методика ВАКТ, авторы которой Экман и Фризен; методика CARAT, разработанная R. Buc; FACS - система кодирования активности лицевых мышц; методика «Кадр за кадром», с помощью которой по видеоматериалам анализируются особенности проявления невербального поведения человека, а также каждый акт (паттерн) поведения.

Выводы

1. Анализ проведенных исследований свидетельствует об установлении в ходе межличностных переговоров не только вербальных, но и не менее важных невербальных связей, что приводит к определенным поведенческим реакциям и эффектам.

2. Анализ выполненных исследований свидетельствует о том, что вербальные средства эффективнее использовать для достижения согласия по проблеме переговоров, в то время как невербальные средства более важны для установления конструктивного межличностного взаимодействия.

1.3.

<< | >>
Источник: Маркович Вадим Александрович. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ УСПЕШНОСТИ ОБУЧЕНИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ. Диссертация, СПбГУ.. 2015

Еще по теме Методы исследования профессионально-важных качеств переговорщиков:

  1. Исследования спектральных характеристик сцинтилляционных детекторов с помощью моделирования методом Монте-Карло
  2. ЛОГВИНОВ ДМИТРИЙ ИВАНОВИЧ. РАЗРАБОТКА МЕТОДОВ ИССЛЕДОВАНИЯ СПЕКТРАЛЬНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК НЕЙТРОННЫХ ДЕТЕКТОРОВ И МОДЕЛИРОВАНИЕ МНОГОДЕТЕКТОРНОГО НЕЙТРОННОГО СПЕКТРОМЕТРА-ДОЗИМЕТРА. Диссертация на соискание учёной степени кандидата технических наук. Курск, 2019, 2019
  3. Маркович Вадим Александрович. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ УСПЕШНОСТИ ОБУЧЕНИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ. Диссертация, СПбГУ., 2015
  4. Статья 39. Граждане Республики Беларусь в соответствии со своими способностями, профессиональной подготовкой имеют право равного доступа
  5. Статья 42. Лицам, работающим по найму, гарантируется справедливая доля вознаграждения в экономических результатах труда в соответствии с его количеством, качеством и общественным значением, но
  6. Сеничкина Ольга Авенировна. Методы оценивания сформированности иноязычной коммуникативной компетенции студентов-психологов (на материале английского языка). Диссертация, СПбГУ., 2016
  7. Формулировка целей и задач исследования
  8. Основные методы спектрометрии нейтронного излучения
  9. 4.3.1 Теоретические основы предлагаемого метода
  10. Методы расчёта спектральных характеристик нейтронных детекторов
  11. Предлагаемый метод экспериментального измерения спектральных характеристик нейтронных детекторов
  12. 2.3.2 Расчёт и исследование спектральных характеристик полистирольных детекторов без добавления в них бора-10